As armas da persuasão

Robert B. Cialdini

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Sextante · 2013 · 432 páginas · ISBN 9788575428528

Sobre o livro

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas: 1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou 2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido 3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir 4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos 5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade 6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na socie